Экономические показатели отеля

Как связаны показатели между собой

Все ключевые метрики образуют логическую цепочку: ADR ↔ Загрузка ↔ RevPAR.

Если повышается тариф, загрузка может снизиться, но показатель RevPAR вырасти — потому что каждый проданный номер приносит больше прибыли.

Наоборот, при низкой цене загрузка растёт, но итоговый доход не увеличивается.

Пример:

• При загрузке 80% и ADR 5 000 ₽ RevPAR = 4 000 ₽.
• При загрузке 65% и ADR 7 000 ₽ RevPAR = 4 550 ₽.
• Второй вариант выгоднее — показатель выручки выше при меньшей заполняемости.

TRevPAR и GOPPAR расширяют анализ: при активных продажах дополнительных услуг выручка и прибыль могут расти, даже если RevPAR остаётся стабильным. Поэтому управленцу важно смотреть на результаты в комплексе.

Факторы, влияющие на показатели гостиницы

1. Рыночные. Сезонность, конкуренция, событийный календарь, микс каналов продаж.
2. Операционные. Настройка тарифной сетки, минимальная длина проживания, политика овербукинга, контроль комиссий OTA.
3. Финансовые. Фонд оплаты труда, закупки, расходы на коммунальные услуги, энергосбережение.
4. Продуктовые. Категория номерного фонда, качество сервиса, отзывы гостей.

Любой экономический показатель чувствителен к этим факторам. Например, рост себестоимости завтраков или увеличение комиссий OTA сразу отражается на GOP. Для устойчивости важно не только повышать тариф, но и оптимизировать структуру расходов.

Пример расчёта: день в городском отеле

Предположим, отель имеет 80 номеров. За сутки продано 56, выручка по проживанию — 280 000 ₽, дополнительные услуги — 70 000 ₽.

• Загрузка: 56 / 80 × 100 = 70%.
• ADR: 280 000 / 56 = 5 000 ₽.
• RevPAR: 280 000 / 80 = 3 500 ₽.
• TRevPAR: (280 000 + 70 000) / 80 = 4 375 ₽.
• GOP: 350 000 – 210 000 (расходы) = 140 000 ₽.
• GOPPAR: 140 000 / 80 = 1 750 ₽.

Из анализа видно, что показатель RevPAR стабилен, но доля допуслуг (20%) может быть увеличена. Управляющему стоит развивать апселл и корпоративные продажи — это повысит результат без изменения тарифов.

Для загородного формата расчёты будут отличаться: ключевую роль играет сезонность и длительность проживания. При более низкой загрузке, но высокой стоимости пакета выходного дня, результат может быть даже выше, чем у городского отеля с ежедневным оборотом.

Практические рекомендации по росту показателей

Быстрые шаги (0–30 дней)

• Пересмотреть тарифную сетку.
• Настроить стоп-продажи в пиковые даты.
• Создать пакеты «проживание + услуга» для повышения TRevPAR.

Среднесрочная перспектива (1–3 месяца)

• Перераспределить долю OTA и прямых бронирований.
• Внедрить апселл и кросс-селл на всех этапах взаимодействия.
• Повысить средний чек через спецпредложения.

Долгосрочно (3–12 месяцев)

• Оптимизировать ФОТ, автоматизировать процессы.
• Внедрить стандарты сервиса и обучения персонала.
• Развивать доп.источники выручки: мероприятия, ресторан, спа.

Каждое действие должно быть измеримо через экономические показатели, чтобы видеть, как изменения влияют на прибыльность гостиницы.

Не стоит ограничиваться тарифной политикой. Дополнительные возможности для роста GOPPAR — это внедрение программ лояльности, персонализированные предложения для гостей и улучшение конверсии прямых бронирований. Даже небольшие улучшения этих метрик создают значительный эффект в годовом выражении.

Итоги

Регулярный анализ экономических показателей гостиницы — это не просто отчётность, а инструмент стратегического управления.

Он позволяет видеть реальную эффективность, планировать развитие и прогнозировать финансовые результаты. Понимание закономерностей помогает выстраивать стратегию на годы вперёд: прогнозировать, где и как будет развиваться бизнес, какие услуги приносят максимальный вклад в результат

Любой отель, независимо от размера и формата, должен строить решения на основе цифр. Начните со своих данных: загрузка, ADR, RevPAR, GOP. Следите за динамикой, корректируйте стратегию и укрепляйте экономику вашего бизнеса.